汽車銷售
汽車銷售是指汽車經銷商對汽車等產品進行貨幣交易并取得銷售收入的交易行為。汽車銷售（Auto Sales）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。通常，汽車銷售情況是作為了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料，早于其他個人消費數據的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額占零售額的25%和整個消費總額的8%。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復蘇的早期信號。
汽車銷售的概念
汽車銷售是指汽車經銷商對汽車等產品進行貨幣交易并取得銷售收入的交易行為。汽車銷售（Auto Sales）是消費者支出的重要組成部分，同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。通常，汽車銷售情況是作為了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料，早于其他個人消費數據的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用，汽車銷售額占零售額的25%和整個消費總額的8%。另外，汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復蘇的早期信號。
汽車銷售的流程
圖表1：汽車銷售流程各環節簡要解析
| 環節 | 簡要解析 |
| 客戶開發 | 在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。 |
| 接待 | 為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。 |
| 咨詢 | 重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。 |
| 產品介紹 | 要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。 |
| 試車 | 這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。 |
| 協商 | 為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。 |
| 成交 | 重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。 |
| 交車 | 交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是經銷商的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。 |
| 跟蹤 | 最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。 |
汽車產業相關政策動向
"十二五"期間，加快現代服務業的發展進入國家經濟發展戰略，預計汽車銷售服務業各項行業標準及法律法規將進一步完善，汽車經銷服務業將在政策支持下獲得更大更快的發展。
圖表2：中國新能源汽車發展的主要政策匯總
| 日期 | 措施 | 要點 |
| 2012.8.6 | 《關于擴大混合動力城市公交客車示范推廣范圍有關工作的通知》 | 《通知》提出，將混合動力公交客車（包括插電式混合動力客車）推廣范圍從目前的25個節能與新能源汽車示范推廣城市擴大到全國所有城市；根據示范推廣補助標準，試點企業獲得的補助最高可達到每輛車42萬元；同時，中央財政對購買混合動力公交客車的相關單位給予一次性定額補助，由生產企業在銷售時兌付給購買單位。 |
| 2012.6.28 | 節能與新能源汽車產業發展規劃（2012-2020年） | 以純電驅動為汽車工業轉型的主要戰略取向，當前重點推進純電動汽車和插電式混合動力汽車產業化，推廣普及非插電式混合動力汽車、節能內燃機汽車，提升我國汽車產業整體技術水平。爭取到2015年，純電動汽車和插電式混合動力汽車累計產銷量達到50萬輛，到2020年超過500萬輛；2015年當年生產的乘用車平均燃料消耗量降至每百公里6.9升，到2020年降至5.0升；新能源汽車、動力電池及關鍵零部件技術整體上達到國際先進水平。 |
| 2012.02 | 《新材料產業"十二五"發展規劃》 | 工信部預計，到2015年，新能源汽車累計產銷量將超過50萬輛。 |
| 2011.04 | 電動汽車"十二五"科技發展規劃 | 《規劃》明確指出，從培育戰略性新興產業角度看，發展電氣化程度比較高的"純電驅動"電動汽車是我國新能源汽車技術的發展方向和重中之重。要在堅持節能與新能源汽車"過渡與轉型"并行互動、共同發展的總體原則指導下，規劃電動汽車技術發展戰略。 |
| 2010.04 | 工信部推出電動車"國家標準" | 《電動汽車傳導式充電接口》、《電動汽車充電站通用要求》、《電動汽車電池管理系統與非車載充電機之間的通信協議》和《輕型混合動力電動汽車能量消耗量試驗方法》4項標準通過審查成為電動車國家標準。 |
| 2010.03 | 工信部與六車企就新能源汽車路線達成共識 | T10峰會上，工信部、科技部官員最終同國內六大企業達成共識無論電動車、混合動力，還是包括以甲醇、天然氣、乙醇等為燃料的傳統汽車，只要能夠達到節能的目的，國家都將給予政策支持。 |
汽車銷售行業發展現狀分析
2012年國內汽車經銷商百強企業的營業收入、銷售數量以及經營網點數量均有顯著增長。其中，營業收入達9664.14億元，同比增長13.5%；銷量達483.84萬輛，同比增長23.4%；授權4S店達4287家，同比增長8.5%。授權經銷4S店吸納就業人數約為200萬人，百強單店平均員工人數為83人。
具體行業財務指標、經濟指標、效益指標等更多內容詳見詳見前瞻產業研究院發布的《2013-2017年中國汽車銷售行業發展模式與投資戰略規劃分析報告》。
國際汽車銷售行業知名企業
法國雷諾-日產
美國通用汽車公司
德國大眾汽車集團
日本豐田汽車公司
日本本田汽車公司
法國標致雪鐵龍
菲亞特-克萊斯勒汽車公司
中國汽車銷售行業領先企業
聯拓集團有限公司
中國正通汽車服務控股有限公司
浙江物產元通機電（集團）有限公司
蕪湖亞夏汽車股份有限公司
利豐汽車集團有限公司
廣州汽車集團商貿有限公司
龐大汽貿集團股份有限公司
中升集團控股有限公司
上海寶鋼住商汽車貿易有限公司
廣物汽貿股份有限公司
